Як пазбегнуць незапланаваных пакупак?

БЯРОМ ТАВАР ДАБРАВОЛЬНА-ПРЫМУШАЛЬНА

Інфармацыйнай нагодай для гэтай публікацыі сталі каментарыі наведвальнікаў нашага сайта. “Ненавiджу супер, гiпер i да т.п.-маркеты! Я заўседы набiраю ў iх лiшняга, клюючы на знiжаныя цэны – i ў рэшце рэшт раскiдаю грошы…” – скардзілася Пакупніца. Салідарная з ёй Валянціна дадавала:

“Маркетынгавая служба тут працуе па ўсіх правілах ўцюхвання пакупнікам заляжалага тавару. Напрыклад, тавар часта перакладваецца. І пакуль знойдзеш тое, па што прыйшоў, набярэш кошык непатрэбнага…”

Каментатары маюць рацыю. Як расказала ганцаўчанка Таццяна Еўсюкова, якая зараз жыве ў Каралёве (Падмаскоўе) і працуе ў сферы гандлю, любы прадуктовы магазін, нават невялікі, – гэта граматна арганізаваная сістэма, мэта якой – прымусіць пакупніка набыць як мага болей тавараў.

Як пазбегнуць незапланаваных пакупак? Сёння мастацтву прадаваць (мерчындайзінгу) спецыяльна навучаюць, любы мала-мальскі талковы прадавец ведае яго псіхалагічныя прыёмы. А засноўваюцца яны на падставе вынікаў даследаванняў і статыстычных дадзеных.

Так, вядома, што толькі каля 30% пакупнікоў карыстаецца спісам тавараў, якія збіраецца купляць, астатнія вырашаюць, што купляць, непасрэдна ў магазіне. У выніку каля дзвюх трэціх пакупак мы здзяйсняем імпульсіўна, не мэтава. Толькі ўявім! У сярэднім пакупнік купляе патрэбных прадуктаў на суму, напрыклад, 80 тысяч рублёў, а пакідае ў магазіне… 240 тысяч! І гэтыя грошы пераплачвае, як правіла, за тавары, не надта карысныя для здароўя, напрыклад, салодкія прысмакі.

Граматныя таваразнаўцы, прадаўцы (а ў буйных гандлёвых цэнтрах над гэтым працуюць цэлыя службы) пачынаюць “апрацоўваць” кліентаў яшчэ пры ўваходзе ў гандлёвае памяшканне ці залу. Большасць людзей – праўшы, таму ўваход у магазін размяшчаюць справа.

Спецыялісты даўно заўважылі, што спрыяюць прадажам утульны інтэр’ер гандлёвай кропкі, лёгкая музыка, добрае асвятленне і прыемныя пахі. “На руку” мерчындайзерам іграюць і негатыўныя ўспаміны старэйшага пакалення пра дэфіцыт, і знаёмае з дзяцінства “хачу ўсё і адразу!”, і прыхільнасць пакупнікоў да брэндавых, ці “раскручаных”, тавараў…

Мастацтва продажу заключаецца і ў правільна размешчаным тавары. Напрыклад, паліцы запаўняюцца поўнасцю, нават пад столлю ставіцца калі не тавар, дык пустыя прыгожыя скрынкі. Такім чынам у вачах пакупніка ствараецца ілюзія дастатку.

Тавар выкладваецца на паліцы ў пэўнай паслядоўнасці: ад малога – да вялікага, ад светлага – да цёмнага. Побач выкладваюцца прадукты, якія могуць дапаўняць адзін другі: каля піва – чыпсы, каля мяса – прыправы. Каля топавага прадукта можа стаяць такі ж тавар мfлавядомага вытворцы, што дапамагае хутчэй раскруціць яго.

Тавар, да якога прадавец хоча прыцягнуць увагу, размяшчаецца на ўзроўні вачэй. Такія хітрыкі прыносяць двайны даход: ад пакупнікоў, якія часцей бяруць такі тавар, і ад вытворцаў, якія змагаюцца за лепшыя месцы на паліцах.

Яшчэ адна хітрасць – прадаўцы іншы раз “забываюць” ці “не паспяваюць” напісаць кошт прадукта. Пакупнік, які кладзе такі тавар у кошык, каля касы ці пазней можа здзівіцца высокай цане тавару, але рэдка каторы з іх вяртае яго назад.

Добрае асвятленне і каляровае афармленне таксама спрыяюць паспяховаму продажу. Так, пад яркім асвятленнем каўбасныя вырабы набываюць апетытны бляск і яркі колер, выпечка здаецца румянай, як на малюнку ў кніжцы, прывабна выглядаюць і многія іншыя прадукты. У граматна аформленых магазінах бывае шмат чырвонага і сіняга колеру, пад уздзеяннем якіх людзі дзейнічаюць больш імпульсіўна.

 ГАНДЛЯРСКІЯ МАНІПУЛЯЦЫІ

Па сутнасці, мастацтва продажу заснавана на маніпуляванні свядомасцю кліента. Калі мы гэта ведаем, нам прасцей не паддавацца “дабравольна-прымушальным” хітрыкам. Варта толькі прывучыць сябе падпарадкоўвацца некаторым правілам, якія дапамогуць процістаяць гандлярскім маніпуляцыям.

Дарэчы, іх таксама падказала Таццяна: “У магазіны, асабліва буйныя, карысна хадзіць са спісамі тавараў, якія неабходна купіць. Тады ёсць гарантыя, што пойдзеш па хлеб і набудзеш менавіта яго. З цягам часу таварная ліхарадка прытупляецца, і ўжо не хочацца цягацца па аддзелах, дзе пакупкі рабіць не запланавана.

Варта не шкадаваць некалькіх хвілін свайго каштоўнага часу, каб захаваць сваё не менш каштоўнае здароўе і прагледзець дату вырабу тавару, тэрмін годнасці, а таксама склад прадукта.

Карысная парада – захоўваць таварныя чэкі хаця б да таго моманту, пакуль праверыце тавар дома, калі не зрабілі гэтага ў магазіне. Чэк – гэта дакумент, які дазваляе вярнуць тавар прадаўцу ці звярнуцца ў суд, каб абараніць свае правы спажыўца”.

Яшчэ некалькі парад, якія дапамогуць пазбегнуць незапланаваных пакупак. Нельга хадзіць у магазіны галодным. Лепш не браць тавар, на якім няма цаны, або спытаць пра яе ў прадаўца і, калі яна не задавальняе, не саромецца адкласці прадукт убок. Нават калі чэк прабіты, можна адмовіцца ад некаторых прадуктаў: можна сказаць, што ў вас не хапае грошай. Варта памятаць: кліент заўсёды мае рацыю!